Som de fleste leserne som følger meg vet, er jeg veldig skeptisk overfor enhjørning-kulturen som har utviklet seg de siste årene. Havet av likviditet som sentralbankene har oversvømt de finansielle markedene med etter finanskrisen har skapt en surrealistisk situasjon. Selskaper som taper milliarder av dollar hvert eneste år – og deres gründere – blir hyllet som helter og verdsatt utover all logikk basert på forventninger om uendelig vekst og et antatt komponent av disrupsjon i deres forretningsmodell. Dette er spesielt bekymringsfullt når mange av disse selskapene er nesten ti år gamle og ikke er i stand til å kommunisere engang når de i det hele tatt kommer til å tjene penger. Fra Spotify til Uber eller Xiaomi, listen med blødende enhjørninger er så lang at det gjør vondt å tenke på tapene for samfunnet som de representerer. Kroneksemplet er den uforståelige børsnoteringen av SNAP, som var nesten designet for å stjele pengene fra småinvestorer.

Les også: Snapchat – The pigs get slaughtered

Hvilken er hovedgrunnen for at disse selskapene ender opp i denne situasjonen? Svaret er at de fleste enhjørningene er skapt og lider under den dødelige kombinasjonen av plattformøkonomien og mangel på inngangsbarrierer.

Plattformøkonomien impliserer at bedriften må investere i plattformen før den i det hele tatt er i stand til å koble brukere til den og dermed begynne å generere kontantstrømmer. I seg selv er dette ikke nødvendigvis et stort problem, Forutsetningen er at marginen som hver kunde eller bruker i gjennomsnitt  genererer blir høy nok til å både finansiere investeringene og generere positiv margin for aksjonærene.  Et eksempel er telekomoperatører. De har drevet med plattformøkonomien og har vært i stand til å vokse og levere sunne marginer samtidig i mange år.

Det er mangelen på inngangsbarrierer som er problemet. De fleste enhjørningene er basert på enkle ideer og teknologi som er lett tilgjengelig eller lett å kopiere. Konkurransen kan dermed komme fra overalt og fra hvilket som helst sted i verden. Dermed blir den eneste måten å sikre sin egen overlevelse å vokse ekstremt raskt for å kunne oppnå en global ledende markedsposisjon. Dette konkurranselandskapet driver dermed prisen på tjenesten under kostnadsnivået som plattformøkonomien krever. Tapene akkumuleres år etter år.

Les også: Five business development mistakes that Unicorns can afford, but you can’t

Enhver gründer og investor i internettøkonomien må være klar over denne mekanismen, fordi investeringene som å spille enhjørning krever er altså enorme. Det er dermed ekstremt viktig for gründere og investorer som satser på plattform-baserte tjenester å kunne forutse  på hvilket tidspunkt en bedriften vil bli lønnsom.

Heldigvis finnes det en formel som forklarer dette, og den er (i teorien) ikke vanskelig.

Formelen lyder:   CLTV > (CAC + CRC)

CLTV = Customer Lifetime Value, eller verdien som en kunde eller bruker i gjennomsnitt genererer for selskapet i løpet av alle de årene han eller hun betaler for tjenesten.

CAC = Customer Acquisition Cost, eller gjennomsnittlig kostnad ved å vinne en ny kunder eller bruker.

CRC = Customer Retention Cost, eller gjennomsnittlig kostnad ved å beholde en kunde eller bruker i løpet av de årene han eller hun betaler for tjenesten.

Ulike selskaper kan ha ulike definisjoner for alle disse tre faktorene. Det er akseptabelt så lenge de forblir de samme over tid. Generelt sett:

  • CLTV er målt i dekningsbidrag (gross profit)
  • CAC bør inkludere alle reklamekostnadene adressert til nye brukere
  • CRC inkluderer alle reklamekostnadene adressert til eksisterende brukere

 

Noen nyttige konklusjoner:

  • Kun når CLTV er større enn de to andre faktorene til sammen er man på vei til å bygge opp en finansiell bærekraftig plattform-basert virksomhet, med lønnsom vekst.

 

  • Denne formelen forklarer hvorfor «Freemium» forretningsmodellen er så sårbar. Når bare en liten andel av brukerne betaler for tjenesten blir CLTV veldig lav. Dette er en av grunnene hvorfor Skype aldri klarte å tjene penger før selskapet ble kjøpt opp av Microsoft i 2011. Skype hadde også nettogjeld i balansen på 686 millioner USD på det tidspunktet. Spotify på sin side prøver på alle mulige måter å konvertere «freemium» brukere til betalende kunder.

 

  • Tatt i betraktning hvor nådeløs konkurransen i internettøkonomien er, og den furiøse utvikling av stadig nye tjenester, bør CLTV ikke estimeres for mer enn 7 år.

Interessant? Del gjerne!