Det er lett å bli imponert av startups og dere narrative. De presenterer ny teknologi, store markeder og ambisiøse team.

De som har blitt flinke og øvd på det, leverer ofte også gode presentasjoner og uttaler store ord i en pakke som kommuniserer rock-solid tillit.

Men når man skal vurdere hvilke selskaper som faktisk kan bli store, må man fokusere på harde fakta og subtile tegn.

Nylig satt jeg i juryen under den norske finalen i Startup World Cup Oslo, på vegne av Aggrator, der jeg er partner og rådgiver. Det ga meg nok en påminnelse om noe jeg har sett mange ganger før, nemlig at det er stor forskjell på en spennende startup og en investerbar startup.

Her er noen takeaways hvis du vil imponere en jury neste gang du står på en scene.

For det første er teknologi bare starten

Mange gründere forelsker seg i den første anvendelsen av teknologien sin. Det er forståelig. En idé har alltid en opprinnelse, og selskapet blir gjerne bygget rundt en hypotese, et konkret problem, en bestemt kundegruppe eller én bransje.

Likevel kan det også bli en felle, fordi den virkelige verdien i den underliggende teknologien ligger ikke nødvendigvis i det første produktet du startet med. Den kan ligge i et sub sett av teknologien, en annen applikasjon, et annet marked enn det gründeren hadde tenkt seg i starten, dataene selskapet samler inn, infrastrukturen man har bygget, eller kompetansen organisasjonen utvikler.

Derfor bør gründere stadig stille seg spørsmålet: Hva er det egentlig vi har bygget – og hvor kan dette skape størst verdi? Å finne den såkalte “beach head” kan bety forskjellen mellom å lykkes og å kaste bort dyrebar tid og penger, som mange ganger tilhører andre, som har satset på gründer teamet og deres visjon.

For det andre kan idéen din bli kopiert, og du må ha en plan mot det

Hvis markedet er attraktivt nok, må du regne med at noen forsøker å kopiere deg. Det interessante spørsmålet er derfor hvordan å hindre andre til å gjøre det, eller i det minste bremse dem lenge nok til å åpne muligheten for oppkjøp.

Spørsmålet er altså hva konkurrentene ikke kan kopiere raskt nok? Heldigvis er mulighetene mange. Det kan være teknologi, patenter, distribusjonskanaler, ressurser ingen andre potensielle konkurrenter har eller som man kan ta kontroll over. Andre muligheter er “switching cost” for kunden, nettverkseffekter, eller en sterk varemerke som blir først synlig for større konkurrenter når det er altfor sent for dem å ta igjen forspranget. I dette siste tilfelle kan være oppriktig morsomt å se hvordan multi-billion konserner går plutselig i full panikk modus.

Satt på spissen: Hvis kunden enkelt kan bytte til en konkurrent når denne tilbyr samme løsning noen prosenter billigere, har du sannsynligvis ikke et særlig sterkt case ennå.

Endelig, her er fire spørsmål som du som gründer må ha svart i din pitch før du forlater scenen

Når jeg ser på en teknologistartup, er det særlig fire spørsmål jeg ønsker svar på.

  • Fungerer teknologien?
  • Finnes det bevis på at løsningen som gründerselskapet leverer skaper verdi som stadig flere vil betale for? (traction)
  • Hvor vanskelig er det å bytte løsningen eller selskapet ut?

Og til slutt:

Hvis dette lykkes, hvem vil eie denne posisjonen om fem eller ti år? Hvem har mest å vinne på at selskapet lykkes eller feiles? Hvem kan skalere løsningen raskere? Hvem risikerer å bli truet dersom selskapet blir stort?

Disse spørsmålene sier mer om et selskaps fremtid enn enda en markedsanalyse på 40 slides.