Den dyreste feilen en gründer kan gjøre

For en gründer kan en ny medeier bety en ny vekstfase og inngangsbilletten til rikdom. Det kan også bety en ufortjent og brå slutt på drømmen.

Alle som er eller har vært gründer vet hvor krevende den oppgaven er. Hverdagen består for det meste av en berg-og-dal-bane. Håp om å kapre en kunde utløser bølger av entusiasme, som fort kan gi etter for nok en skuffelse når håpet ikke krystalliseres.

Noen gründere får imidlertid mulighet til å lykkes! De kaprer noen gode kunder og setter kurs mot suksess, kanskje til og med internasjonalt. Plutselig trenges det mer kapital til veksten i neste fase og man forstår at man har behov for en ny medeier utover de som hittil har hjulpet på veien. Man står da overfor to valg: Denne nye medeieren kan være enten en industriell investor, eller en ren finansiell investor.

En industriell investor vil typisk tilføre verdi ved å distribuere gründerbedriftens produkter til en mye større kundemasse gjennom egne kanaler, gjerne på eksklusivt grunnlag. En finansiell investor vil derimot maksimere den finansielle verdien av selskapet og sikter mot en kortsiktig men substansiell gevinst. Begge scenarier virker på overflaten nesten uimotståelige i sin logikk.

Likevel er det akkurat i salgets øyeblikk at en gründer kan begå sitt livs største tabbe. Hennes signatur i kontrakten kan overføre mye større verdier til den nye medeieren enn avtalen mellom partene kan gi inntrykk av. Hvordan er det mulig?

Svaret ligger i selve mekanismen de nye medeierne er nødt til å følge for å eksekvere deres egen forretningsmodell. Disse mekanismene er svært ulike avhengig av hvilken type investor som har kjøpt seg inn i selskapet, industriell eller finansiell. En gründer i denne situasjonen bør forstå disse mekanismene godt og være på vakt i forhandlingsprosessen.

En industriell medeier vil alltid prøve å maksimere kontantstrømmen fra kjernevirksomheten til sine egne aksjonærer. Følgelig vil denne typen eier prøve å redusere andelen av overskuddet til de resterende medeierne i gründerbedriften ned til null og kapre all verdiskapning. Ved første øyekast kan dette virke umulig. Fordelingen av overskuddet skal jo skje etter aksjefordelingen i selskapet, ikke sant?

Sannheten er at en industriell medeier kan enkelt ta all verdien fra gründerbedriften, selv med en liten minoritetspost. Som den eksklusive  eller desidert viktigste distribusjonskanalen for produktet kan faktisk den nye medeieren tvinge innkjøpsprisene fra gründerbedriften ned til et nivå som gjør overskuddet nesten umulig. Disse lave innkjøpsprisene øker derimot profitten til aksjonærene i den distribuerende virksomheten. I praksis kan den nye industrielle eieren gjøre gründerbedriften dermed verdiløs for de resterende aksjonærene.

I en sånn situasjon kan gründeren ikke engang prøve å selge sin andel i selskapet til noen andre: Bedriften vil aldri levere overskudd og er dermed helt uinteressant som investeringsobjekt. Gründeren kan kanskje ikke engang forlate bedriften fordi hun har signert en langvarig bindende arbeidskontrakt knyttet til delsalget «for å sikre kontinuiteten av kompetansen i bedriften». I så fall er tragedien komplett.

En finansiell investor har andre mekanismer til disposisjon for å kapre mesteparten av profitten ved et eventuelt salg eller til og med børsnotering av gründerbedriften. Noen av de aller farligste for suksessfulle gründerne er de såkalte «ratchets» og de såkalte «liquidation preferences».

Ratches er tenkt i tilfelle prisen til selskapet faller ved en senere investeringsrunde eller en børsnotering. Investorene som er beskyttet av en «ratchet» får tildelt et nytt antall aksjer i selskapet tilsvarende prisfallet. I praksis betyr det at disse investorene får beholde verdien av sin investering i selskapet på bekostning av de resterende aksjonærene som ser sin aksjepost utvannet. Effekten av denne mekanismen kan være dramatisk for gründeren, som er den første aksjonæren i selskapet og dermed kan ha sett sin aksjepost sterkt utvannet i løpet av flere tidligere investeringsrunder.

Potensielt er Liquidation Preferences enda mer skadelige. Investorene beskyttet under denne ordningen blir garantert en viss avkasting på investeringen, typisk ved en børsnotering. Den garanterte avkastingen kan være så stor som to eller tre ganger deres opprinnelige investering. Disse investorene blir i tillegg betalt først, også foran gründerne. Ved en exit eller børsnotering som ikke klarer å levere så enorme avkastinger vil dermed investorene med liquidation preferences tilegne seg en mye større verdi enn deres andel i selskapet skulle tilsi.


Du kan lese flere tips til gründere som vurderer salg av virksomheten sin i posten: «Salvador, jeg håper at Telenor kjøper oss».

Interessant? Del gjerne!

Forfatter: Salvador Baille

Daglig leder ved Intelis, et rådgivingsfirma med fokus på Innovasjon og teknologiledelse.

3 thoughts on “Den dyreste feilen en gründer kan gjøre”

Legg igjen en kommentar

Fyll inn i feltene under, eller klikk på et ikon for å logge inn:

WordPress.com-logo

Du kommenterer med bruk av din WordPress.com konto. Logg ut / Endre )

Twitter picture

Du kommenterer med bruk av din Twitter konto. Logg ut / Endre )

Facebookbilde

Du kommenterer med bruk av din Facebook konto. Logg ut / Endre )

Google+ photo

Du kommenterer med bruk av din Google+ konto. Logg ut / Endre )

Kobler til %s